【前景】安徽代理：傭金制將成主流

日期：2015/4/25

梳理近況，安徽醫藥居間人面臨生存的最大考驗并非醫院扣率和醫藥限制品規數量及藥占比等因素，最大的隱患在于所簽訂的產品代理協議無法落實。

底價代理終結

　　安徽省的帶量采購有兩塊內容：區域/醫療機構目錄確定+區域/醫療機構集中配送商的確定。醫院確定目錄后，遴選配送商業，產品劃分A/B/C等包確定讓利幅度，或不劃分，以單品排名，確定最低讓利幅度。

　　鑒于各區域帶量采購對參與遴選的配送商業數量及規模、讓利幅度等條件限制，能夠最終中標“集中配送”的商業公司也是浴血奮戰、殺出重圍。但“殺敵一千，自損八百”，投入耗損過度，生存壓力徒增(藥占比、讓利及其他因素將攤薄利潤)，將導致集中配送商業染指原先代理商的產品。

　　筆者預見，以下情況將會出現：

　　1.中標的配送商業奢求底價操作更多的產品，而不滿足于賺幾個點的配送費(辛苦錢)。因此，配送商業強搶品種的局面會增多，尤其是獨家或類獨家的非替代產品。

　　2.中標的配送商業將是中間環節利益重新分配的重要環節。賬期、點位會成為其討好醫院、勒索廠家(個人代理商)的殺手锏。此種狀況在劃分A/B/C包的區域的醫聯體尤為明顯。

　　3.解讀池州、蚌埠及一些流出草案的16個地市現狀可知，廠家全程不參與讓利談判，醫院僅僅給出相應的讓利幅度。

　　配送商業給出讓利承諾，逐一和廠家(代理商)談判。廠家的權利只是：對配送商業出面議定的“讓利幅度”給予“YES”或“NO”的回復，“YES”就繼續愉快合作，“NO”就意味著放棄某一區域的銷售。

　　4.傳統居間人面臨廠家搖擺、配送商業勒索的雙重壓迫，將成為此次安徽16+1“帶量采購”的最大輸家。

　　以上種種局面的出現，將是居間人底價代理時代終結的標志。

吸納小分銷商合作

　　當然，原先簽訂的代理合同無法履約，廠家和代理商均會陷于被動并有所損失。但擁有良好競爭力產品的廠家總能選定合適的配送商業伙伴，為了占有市場無情拋棄原先簽訂協議的代理商(被動且無奈)。

　　安徽當下的環境，讓各方都很糾結。廠家、個人代理商在選定配送商業的時候，要充分考慮商業的綜合實力、商業信譽、業務結構等方面，具體而言：

　　1.臨床業務比重較大的企業，可能后期代理商壓力更大。

　　2.實力較強、配送能力靠前的商業，更有利于廠家后期調整終端操作客戶。或底價或“傭金”，一個純粹的配送型商業公司對廠家來說不失為最佳的合作伙伴。

　　3.廠家在“帶量采購”委托書開具/點配送確認的時候，一定要和商業公司充分溝通，最好能約定返利的方式和幅度，以免后期陷于被動。

　　4.眾多廠家或代理商應該聯合起來，和商業公司談判，爭取更有利的合作方式。

　　隨著安徽醫藥代理舊模式終結，傭金制將成為主流。合作模式可為單一也可組合，廠家可以推動省代理(大分銷商)的傭金模式業務開展，或直接進行傭金制推廣，以某家信譽較好、網絡覆蓋較強的大商業做載體，進行專業配送，吸納更多一線小分銷商傭金合作，開展單純的終端推廣。

　　傭金合作模式可實現多方共贏：

　　1.廠家覆蓋了市場，拿回了銷量。

　　2.大商業拉升了配送業務量，還有更多的覆蓋終端。

　　3.省代理(大分銷商)保住原有利潤(甚至更多)，扭轉了業務頹勢。

　　4.中小一線分銷商無需考慮其他環節，做強終端推廣

信息來源：醫藥經濟報