【解讀】浙江集采乃安徽模式發(fā)酵，如何應(yīng)變？

日期：2015/5/23

　  2015年夠難的，醫(yī)藥行業(yè)未來(lái)的路要怎么走?特別是居間商業(yè)這塊，傳統(tǒng)的臨床如何操作、傳統(tǒng)招商怎么繼續(xù)?我們需要思考!

　　2015年初，國(guó)家確定四省醫(yī)改試點(diǎn)先行。

　　5月初，忽如一夜春風(fēng)來(lái)，各省政策全部變臉，安徽省推崇的一系列“小政策”：限目錄、控藥占比、區(qū)域“帶量采購(gòu)”、醫(yī)?；鶞?zhǔn)價(jià)等，野火燎原，燒向全國(guó)，遼寧、江蘇、浙江……

　　近20年，多方力量竭力維護(hù)的市場(chǎng)游戲規(guī)則即將徹底打破。同時(shí)，醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)片刻也未停歇地布局也將推動(dòng)變局。2015年，再不改變就再見(jiàn)!

　　利潤(rùn)之殤 以安徽市場(chǎng)為例，2010年、2012年、2014年三次招標(biāo)，政府系統(tǒng)推動(dòng)“零差率”、藥品中標(biāo)價(jià)格的“三級(jí)跳”，且多數(shù)主流藥物的出廠價(jià)格沒(méi)有增加。

　　伴隨著醫(yī)改深入，各方博弈加劇。醫(yī)療機(jī)構(gòu)配送環(huán)節(jié)更加復(fù)雜，比較明顯的就是回款周期延長(zhǎng)、配送點(diǎn)位增加。

　　“過(guò)票”環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)愈加明顯，陜西、河南、山東等多地稅務(wù)稽查趨緊，商業(yè)公司稅務(wù)成本增加、風(fēng)險(xiǎn)加劇。

　　上述主要因素幾增幾減后，行業(yè)中間利潤(rùn)大大減少。利潤(rùn)減少，恰如冰河期植物滅絕那樣，導(dǎo)致其他食草、食肉物種大滅絕。

　　政策趨緊 首先，招投標(biāo)游戲規(guī)則變化。2010~2014年，安徽三輪招標(biāo)趨勢(shì)：廠家是招標(biāo)主體、雙信封、客觀技術(shù)指標(biāo)不受人物因素影響、全國(guó)中標(biāo)歷史記錄無(wú)法更改。

　　其次，醫(yī)保支付“控費(fèi)”。2010~2015年，安徽醫(yī)保控費(fèi)手段、力度年年加強(qiáng)，醫(yī)保因素超越中標(biāo)因素成為制約業(yè)務(wù)拓展的第一因素。

　　藥物價(jià)值缺失 目前，醫(yī)療機(jī)構(gòu)常規(guī)用藥目錄數(shù)量趨于統(tǒng)一，基本穩(wěn)定在800~1500個(gè)品規(guī)，核心藥物基本囊括在內(nèi)，非常規(guī)用藥難以擠進(jìn)此目錄。在臨床路徑管理趨緊的背景下，藥物核心使用價(jià)值能否滿足臨床需求?畢竟市場(chǎng)認(rèn)為的“好產(chǎn)品”并非臨床需要的“好產(chǎn)品”。

　　廠家渠道必須控盤(pán) 企業(yè)要加強(qiáng)自營(yíng)意識(shí)，主推“符合臨床路徑+規(guī)模企業(yè)+相對(duì)壟斷”的產(chǎn)品;區(qū)域性“醫(yī)聯(lián)體”議價(jià)采購(gòu)蔓延趨勢(shì)下，廠家不得不提防區(qū)域代理商惡意“以價(jià)換市場(chǎng)”;擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品的企業(yè)有談判話語(yǔ)權(quán)，控制終端渠道相對(duì)容易。

　　利潤(rùn)壓縮，導(dǎo)致環(huán)節(jié)壓縮。多余環(huán)節(jié)，必須砍掉。

　　符合臨床路徑的藥物其“核心價(jià)值”決定產(chǎn)品臨床價(jià)值，此類(lèi)藥物必出現(xiàn)在常規(guī)臨床藥物目錄。非常規(guī)用藥市場(chǎng)更加狹窄，臨床市場(chǎng)操作必須調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　藥占比及醫(yī)?？刭M(fèi)的頂層設(shè)計(jì)將影響傳統(tǒng)代理商銷(xiāo)售總量，維持龐大的招商或配套銷(xiāo)售人員無(wú)疑增加費(fèi)用比，因此提高業(yè)務(wù)員工作效率、縮減人員編制勢(shì)在必行。

　　無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)擁抱醫(yī)藥，還是醫(yī)藥擁抱互聯(lián)網(wǎng)，這些都不是最關(guān)鍵的。關(guān)鍵在于，互聯(lián)網(wǎng)可以壓縮環(huán)節(jié)支出，迅速完成布局、縮減業(yè)務(wù)員隊(duì)伍、廠商一體化(終端商業(yè))的目標(biāo)更容易達(dá)成!

　　讓我們共同努力，把握跨時(shí)代的“變局”。

信息來(lái)源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)