4+7帶量采購，為什么會有兩家外企中標？

日期：2018/12/10

來源：賽柏藍    特約撰稿：Joe

此次“4+7”帶量采購引起的輿論漩渦依然沒有衰減，外企是象征性參與招標早已是公開的秘密，幾乎所有廠家都沒大幅降價，維持住了價格體系！但是令我驚訝的是，為什么還會有兩家外企的產品中標了呢？冒著破壞價格體系的風險這樣做值嗎，會不會被其他外企所排斥？

這次招標采購涉及31個品種，除了個別品種外，每個品種涉及的廠家都是3家，有外企有國企。誰中標就意味著最起碼明年市場份額有保證了，沒中標的明年可能壓力就會很大，面臨激烈的市場競爭。

尤其是外企，一般外企普藥的銷售每個人就負責這么一個品種，這次外企又是象征性的參與，誰都知道外企不會去和國企打價格戰。哪怕是立普妥、絡活喜這樣市場份額占主導地位的也沒有為了保住市場降價去和國企拼價格，寧愿犧牲市場份額也不會打亂價格體系，而且所有外企都很默契，都沒有出現這種情況！

有的同行說，Joe哥說的不對，你看施貴寶和AZ不是中標了嗎，而且降幅超級大！的確，這兩個品種是中標了，而且降幅也不少，但是這都是有陽謀的。

BMS 施貴寶

首先說施貴寶，施貴寶近幾年解散了不少產品組。2014年就進行過千人大裁員，2016年又進行了裁員，裁員的主要部門相繼為腫瘤事業部和心血管事業部，涉及的產品包括：腫瘤產品泰素（紫杉醇注射液）和伯爾定（卡鉑注射液），裁員總數近千人；心血管產品有三個，其中，抗凝藥艾樂妥可能賣給輝瑞，高血壓藥物可力洛將在當月22日交還給日本協和發酵麒麟公司，而蒙洛團隊則就地解散停止推廣。

你沒有看錯，蒙洛的銷售團隊早已解散，這也是為什么BMS能大幅降價的原因。

因為現在本來也沒人做，沒有銷售成本，沒有推廣費用，全靠自然流，而卻能占領83%的市場。一旦不降價棄標，就要損失50%的市場份額，同時剩下的50%也不一定能全占領。

因為中標的產品經過醫生長時間處方以后，很容易形成處方習慣。但是雖然完成了帶量采購的任務，但醫生不一定會停止處方，所以原研的市場會進一步壓縮。

與其這樣，不如以價換量，相當于刨除以前的市場推廣費用，同時能繼續保持對市場高占有率，所以降價中標是比較明智的！

AZ 阿斯利康

再說AZ的易瑞沙（吉非替尼），降幅82.64%也要中標，圖個什么，疼不疼？我看著都肉疼，都快趕上正大天晴的恩替卡韋了，從兩位數時代直接變成小數點后X位數的時代，一夜回到解放前的物價，這是要不過了嗎！

為什么AZ這種腫瘤產品寧愿巨幅降價也要中標呢，有的同行說因為市場占有率高！Joe哥說是對，也不對。市場占有率確實高。但立普妥、絡活喜市場占有率也不低，為什么就沒想降價中標呢！

我們首先要了解下這里面的角色關系，易瑞沙是第一代EGFR-TKI，中國批準適應癥為治療既往接受過化學治療的局部晚期或轉移性非小細胞肺癌(NSCLC)。臨床用于EGFR19、21突變的非小細胞肺癌效果良好，19突變更敏感。

而AZ的泰瑞沙是第三代靶向藥物，當肺癌患者服用易瑞沙出現耐藥的時候可以選擇服用泰瑞沙進行進一步的治療。

小伙伴們，講到這理解沒有？易瑞沙降價也是沒辦法的事，因為易瑞沙和泰瑞沙是一個產品組合，公司在設置產品結構時就將兩種產品捆綁在一起了。泰瑞沙有一部分患者是易瑞沙出現耐藥后的下一步選擇！

易瑞沙的直接競品齊魯的仿制藥伊瑞可只占市場不到15%的份額，如果將如此龐大基數的市場讓給競爭對手，不僅影響易瑞沙的銷量，而且還會影響到泰瑞沙的銷量。

而作為2017年5月才上市的腫瘤產品，AZ顯然要盡一切手段保護泰瑞沙的市場份額及利潤，所以保護易瑞沙就是保護泰瑞沙，這才有了易瑞沙大幅降價中標的事情發生！

小結

雖然AZ和BMS都中標了，但也付出了沉重的代價。外企對帶量采購的普遍態度就是寧愿犧牲市場份額，也不會打擾價格體系，這個基本態度外企短時間內應該不會改變。

同時外企的政府事務部在這個時段也不會當吃瓜群眾，一定會想辦法把帶量采購對外企的影響降到最低。至于之后還會發生什么，現在真的很難預測，我們只能靜觀其變。