藥品代理商：一個時代的背影

日期：2019/4/17

4+7勢如破竹，個人代理商步履維艱。

困境：無藥可做

幾十萬個人藥品代理商正在遭遇前所未有的困境。

日前，某知名藥企發內部通知，全國只保留100余家財務合規代理商，其余的停止發貨，有知情人向賽柏藍反饋，這家藥企代理部已經解散。

如果說兩票制是藥企自營不得已選擇的話，已經發軔的4+7就替藥企切掉了代理商這一環節，假以時日，國家帶量采購全面鋪開，代理商面臨無藥可做。

醫藥人張凱說，全國大約有幾十萬人，游走于行業中，不屬于廠家、不算醫藥代表、掛靠商業公司，和每個環節都有聯系，即為個人代理商（亦稱自然人、大包商）。

在賽柏藍就此話題的采訪中，多位非4+7地區的代理商告訴賽柏藍：“找產品，不敢碰4+7的競品，一旦聯動就全完了”。而將用量大藥品、代理商眼中“高毛利”產品盡可能都納入帶量采購，正是此次改革的目標之一。

秘密：天價藥背后

曾幾何時，代理商日子很好過，“天價蘆筍片事件”就是特征明顯的案例。

2010年，長沙一位卵巢癌患者聽從醫生建議，服用癌癥輔助治療藥“蘆筍片”，每瓶213元。隨后患者多方打聽得知，該藥出廠價每瓶只需15.5元/盒，醫藥公司購進價30-40元/盒。

出廠價被拉高13倍的過程中，招標掛網價居然高達185.22元——醫院順加價15個點，最后變成了213元的“天價藥”。

實際上，這其中的門道行業心知肚明，無非是代理商或廠家投標“成功”的結果。

不僅如此。

“我手頭甚至有400倍的例子呢！市面上有些兩三百的藥，實際成本只有五六毛?！庇写砩淘鴮Α督洕鷧⒖紙蟆吠嘎丁?/span>

這種案例不少——活躍在行業中的藥價操盤手能抓住招標中的一些漏洞，將出廠價和中標價之間拉出幾十倍的空間，他們往往是很有“能力”的代理商。

“我經常接觸到這類人，數量特別多，掌握一定資源，有開發能力、特別靈活，配合度又特別高，做的銷量也不差，有很多廠家特別喜歡跟他們合作?！蹦乘幤髮W術經理告訴賽柏藍。

某從事招標的從業者也透露，行業中一些有 “能量”的人，他們掛靠商業公司上游對接廠家拿產品，特別是不起眼的產品，做工作進入本省醫保，抬高中標價拉開空間進醫院后，用高提成刺激處方。

有些藥品經過違規操作后價格“撐桿跳”，成為行業的潛規則。

提起以前的招標，中國醫藥企業管理協會常務副會長牛正乾回憶，有良好初衷的藥品招標政策，因為不當管制，幾乎演變成變相行政審批，帶來了較為嚴重的地方保護、地區封鎖、市場壁壘，甚至腐敗。

目睹這種不正常的狀況，現中國醫藥企業管理協會名譽會長于明德此前接受《北京商報》采訪時曾大聲疾呼：政府不能既當裁判又當運動員。

他認為，政府不應該管藥品采購價格、誰來配送、采購頻率等問題，而是應該搭建一個服務平臺，由買賣雙方自主交易，藥品招標應該由醫院和藥企來訂立合同，且由雙方對此負責。

圍剿：醫保局的撒手锏

念念不忘必有回響，該來的總歸要來。

醫保局橫空出世，使出撒手锏。

2018年3月17日，十三屆全國人大一次會議表決通過了關于國務院機構改革方案的決定，組建中華人民共和國國家醫療保障局。當年5月31日，國家醫保局掛牌成立。

以往衛生部門、人社部門爭論不休的藥品采購工作，如今有了答案，由醫療保障局全盤接手。

行業頓悟：統管招標、醫保、藥價三大法定的醫保局，注定要在醫改進程中發揮巨大作用，這將徹底影響所有藥企，又一個大洗牌時代將來臨；一夜之間悲鳴四起：藥企回扣營銷，兩年之內就會走到死路。

全說對了。

2018年12月6號，上海長寧區天山路1800號國家帶量采購談判現場。

4+7城市——北京、天津、上海、重慶和沈陽、大連、廈門、廣州、深圳、成都、西安，拿出所有公立醫療機構年度藥品總用量的60%—70%估算采購總量，從通過一致性評價的仿制藥對應的通用名藥品中遴選試點品種，進行帶量采購。

結果在情理之中，降價在意料之外。

高血壓患者常用的氨氯地平，每片藥的價格由之前的3.95元降低至0.15元，阿托伐他汀原價39塊多，現在6塊6；恩替卡韋分散片，原價200多塊，現在17塊。中選的25種藥品平均降價52%，最高降幅達96%。

4+7帶量采購，實驗的是沒有中間商賺差價。有消息顯示，今年第二批要執行，國家衛健委主任在兩會期間表態，要全國推廣。目前已有安徽、山東、四川、福建、江西或將跟進。

這是一個國家牽頭政府主導，由點到面的改革，在國務院《國家組織藥品集中采購和使用試點方案的通知》公布后，行業進入了新時代，招標的不當管制、醫院拖欠貨款、二次議價等現狀正在被帶量采購逐一化解。

帶量采購優選藥品團購，突破了此前只招不采、中標不帶量的做法，封堵“二次議價”、價格越招越高、只招價格不招質量等種種漏洞，砍掉了藥品購銷過程中的灰色空間，也鏟除了代理商的生存土壤。

國家實施帶量采購的總體目標，除降低藥價、降低企業交易成本外，還對準了凈化流通環境。帶金銷售首當其沖，是要被“凈化”的目標之一，而這也正是個人代理商最善用的推廣手段。

日前，在武漢一個論壇上，現三明人大常委會主任詹積富認為，回扣是醫療、醫藥、醫保領域的癌癥，是引發醫生不正確醫療行為的罪魁禍首。降藥價必須要“圍剿”醫藥代表，讓醫生不能再有拿回扣的機會，同時，要讓醫生不想、不敢再去拿回扣。

詹積富表示，全國出租出借證照嚴重，沒有企業出租出借證照，醫藥代表哪來掛靠。

實際上，他提到要“圍剿”的醫藥代表，指向的正是個人代理商、大包商。

悲歌：恐懼與掙扎

生存空間被擠壓，代理商在掙扎。

當醫保局成立的時他們說“行業問題錯組復雜，醫保局不會動手這么快?！?/span>

當帶量采購談判時說“藥企又不是傻瓜，根本不會降價那么多?！?/span>

當4+7要執行時說“干不成，干不成！”

一些代理商分析，帶量采購有兩個問題沒解決，一是上游的原材料，很多原料藥企業價格漲的厲害，藥廠無法控制；二是醫生的待遇，很多醫生包括大三甲很多醫生待遇只有三四千塊錢，這就意味著，他們還需要從藥品中拿回扣，改革并未涉及到核心的醫生利益方面。

還分析，一個醫生碩士博士畢業，就那么點工資，他心里平衡么？

有人甚至推測，第二批目錄如果在6月底之前出來，那4+7接下來就勢如破竹了，醫院里的醫藥市場格局會大變：醫院里都是些4+7的基藥，進口藥品通過外配處方放到院外。

最后得出結論：上頭政策是好的，到地方執行都難了。

這是恐懼的悲歌。

事實上，在4+7執行的同時，對醫院“結余留用、合理超支分擔”的激勵已經開始，隨后就會有解決醫生薪酬的政策出臺，、馬上就有更多的配套措施對國家帶量采購保駕護航，正如他們沒想到醫保局的動作如此迅猛一樣。

牛正乾對賽柏藍表示，4+7下，代理商挑戰很大。 

一位從業7年的醫藥人接受賽柏藍訪談時認為，優勝劣汰，寡頭集中，以后行業呈現的是強者恒強，弱者出局的局面。

“我們廠家基本都把沒有直營團隊的代理商干掉的差不多了?！彼f。

而在受訪的部分藥企營銷總監看來，從來沒有學術推廣能力的代理商，靠費用的營銷模式沒有多大空間了。

逃亡：更換賽道

當下醫療反腐高壓，醫療系統整風一波接一波，時不時傳出醫生、主任、醫藥人被查抓的新聞，人民檢察院案件信息公開網顯示，天天有院長落馬。

事實上，就在不久前，還傳出江蘇無錫兩家當地醫院的信息科，有近40人因為統方被抓的消息。“聽說，某省有同行供出了700名醫生”，幾天前一位代理商告訴賽柏藍。

違規后果很嚴重，前車之鑒如知名推廣公司泰凌醫藥，在2017年砍掉了第三方藥品代理業務僅剩下里葆多(鹽酸多柔比星脂質體注射液），轉型為研發型制劑公司的“導火索”，業界猜測緣于違規推廣遭上海市工商局1160萬行政處罰。

被查、被抓，被院長落馬、主任被帶走案件牽扯到的代理商，最終只能退出行業。

據資深從業者分析，此前有媒體報道“醫藥代表辭職”的數量中，很大一部分就是個人代理商——手里有些產品，有一定醫院資源，只會帶金銷售，喜歡用費用解決一切問題，也是詹積富口中被“圍剿”的對象。

被抓的風險似乎很遙遠，可眼下最緊迫的是收入風光不再。

春節剛過，山東棗莊的劉軍（化名）滿世界打聽保健品批文，計劃在藥品之外開發個新領域。他是個人代理大軍中的一員，浸淫行業10多年，熬過了2016年的流通大整治、2017年兩票制，4+7一來，第一次覺得挺不住了。

“降價讓人大跌眼鏡，企業怎么想的？”他問。

“去年掙了40來萬，今年或許還好，可以后真不知道會發生什么?，F在最擔心的就是4+7聯動到山東，與其焦急觀望，不如做點保健品給自己鋪條后路。”他告訴賽柏藍。

和劉軍一樣，今年咨詢轉型的醫藥人很多。

四川某上市藥企的傭金推廣經理也正在到處尋找新機會。從去年下半年開始，企業開始削減費用，原來手里有 30個點的空間，現在被砍至不到10個點?！案举嵅坏藉X，不賠就不錯了”。他說。

他透露，在考察了醫療軟件銷售、培訓服務等方向后，自己還是找不到做藥時的感覺。

事實上，在賽柏藍的走訪中發現，目前票據處理是最困擾代理商的問題，送到廠家的稅票被長時間審核，導致返款遲遲不能到位的現象比較多。很多一線推廣人員認為，現在應該主動轉行了，畢竟拜訪、合規培訓、學術服務等工作量在增多，但收入在減少。

與此同時，也有不少代理商相信帶量采購全國鋪開只是時間問題，但不太相信會大部分產品都會被被囊括其中，畢竟臨床用藥多達上千種。

不過這個風向讓他們很不安，行業舊生態受到沖擊，帶金銷售還能走多久，空間還有多大都是未知數。

突圍：最后的機會

新陳代謝是行業健康的標志，也是所有人危機感產生的根源。

近幾年政策頻出、改革越來越深入的醫藥行業亦是如此——兩票制、仿制藥一致性評價、國家帶量采購一環套一環徹底影響著每個人。

東方高圣控股股份有限公司董秘楊秀仁對賽柏藍表示，帶量采購會讓行業集中度會越來越高，優勝劣汰。

誠然，在國家設計的醫藥生態鏈中，沒有他們的位置——藥企生產、商業配送、醫院使用的閉環中，見縫插針的個人代理商已經被排除在外了。

不過，在訪談中不止一位受訪者表示“這些人能量很大，不可小覷！”

 “坦白講，他們并不會都死掉，畢竟不是每個廠家都有財力進行自營，不過他們最大風險在于無法掌控產品，隨時有被廠家換掉的危險性。”有不愿具名的藥企學術經理對賽柏藍表示。

他分析，越來越多的藥品用降價換市場，醫院的使用量必須完成，這時候，給醫生傳遞產品學術信息、建立良好的溝通渠道、排除競品干擾、提醒醫生使用量考核等等繁雜的工作，都需要專業人員去完成，市場還是歡迎這些有能量還合規的代理商。

一位知名醫藥人也告訴賽柏藍：“我和自然人、個人代理商打交道不多。但是，醫改還是有個過程，這些人都有自己的生存之道，我個人認為這類群體一定時期還會存在?！?/span>

邕江藥業營銷總監黃勇認為，個人代理商原來以費用、客情關系的營銷模式為主， 4+7帶量采購之后，藥品空間急劇壓縮，國家對于藥品商業賄賂擊中了痛點，臨床醫生的處方也將更加的純粹，受非醫學因素的影響也較小。

此后，大家都沒有費用了，這類代理商的競爭力將會體現在個人品牌和產品質量以及對醫生的學術教育上，這將會是一線生機。

可能這是最后的機會。

信息來源：賽柏藍